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太陽能招商難，難在何處？
作者：張令凱 日期：2010-8-28 字體：[大] [中] [小]
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進入2010年似乎在各種有關太陽能招商的資訊上，總能看到的一個共識是——太陽能招商難。在今年似乎太陽能市場真的不如往年，很多企業(yè)為了實現(xiàn)網(wǎng)絡優(yōu)化和網(wǎng)絡拓展費盡周折，又是請“磚家”開講座忽悠搞搞什么會議營銷等等，這在往年可能效果可能還會差強人意，在今年似乎這點小要求都成為一種奢求。由于各種綜合原因整體市場出貨慢，經(jīng)銷商不敢多囤貨或者盲目的跟進廠家政策，更有甚者干脆金盆洗手離開了太陽能熱水器行業(yè)，這也致使了我國太陽能熱水器行業(yè)在今年已經(jīng)有部分企業(yè)慘遭出局。
有人說，太陽能行業(yè)洗牌的時間到了�；蛟S吧，但是今年的整體市場著實不容樂觀，據(jù)相關調(diào)查顯示很多區(qū)域的經(jīng)銷商都反映今年市場很“淡”，甚至不如去年，不但銷量減緩，很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商已經(jīng)不干了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷也同屬企業(yè)渠道的一個系統(tǒng)，很多的企業(yè)和經(jīng)銷商也反映鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷不好招，為此很多經(jīng)銷商和市場人員和在下經(jīng)常交流有關分銷招商的話題。前天，有個二線品牌的經(jīng)銷商朋友和在下坦言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷不好招，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶“聽太陽能色變”，可見現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)行情。還有就是，很多的經(jīng)銷商在今年總和筆者交流的一個話題就是今年貨不好賣，出貨慢，廠家壓的緊，怎么才能多買呢，怎么才能多出貨呢？實際上，這也是筆者苦苦追尋的問題，筆者所供職的公司是行業(yè)領軍品牌，上半年自己所屬的市場還不錯，主要是產(chǎn)品差異化明顯或者說有合適的產(chǎn)品、價位合適、促銷得力、銷售促進政策有效等致使上年市場反映很好，第三季度似乎有點回落，筆者自己感覺也是有點“旺季不旺，淡季很淡”的感覺!
很多企業(yè)看到市場不好做，銷售不行，要想再在現(xiàn)實情況下把量拉起來，只有一招了，那就進行網(wǎng)絡優(yōu)化和網(wǎng)絡拓展！
但是，擺在眼前的現(xiàn)實是“招商難”，這樣的感嘆不僅僅來自于小品牌、小企業(yè)以及下屬的經(jīng)銷商客戶，很多大的品牌、企業(yè)以及下屬經(jīng)銷商客戶也發(fā)出了如此的感慨！
這么為什么當下招商難呢？筆者愿講自己的真實體會分享一二。
1.市場競爭激烈
太陽能行業(yè)競爭激烈已經(jīng)是一個不爭的事實，更是業(yè)內(nèi)人士的共識。據(jù)相關統(tǒng)計全國大大小小的牌子上萬個，在當今的市場上似乎這樣的行業(yè)也并不多見，或許您會說“有”，那只能是在下短見了！在競爭的如火如荼的市場上，魚龍混雜，加上產(chǎn)品本身的特殊情況（安裝售后等工作繁雜）很多經(jīng)銷商已經(jīng)不愿再趟這渾水，離開行業(yè)，潛在的意向客戶也是望而卻步，猶豫有余，寧肯待在原來舒服的行業(yè)而不盲目的涉入競爭如此的太陽能行業(yè)。似乎任何一個行業(yè)都這樣，當行業(yè)發(fā)展到一定程度的時候就會遇到瓶頸，似乎太陽能行業(yè)的瓶頸到了，誰能決定呢？我想還是“市場”，這里不光指的終端消費者還有我們的渠道客戶。
2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
隨便翻開一本太陽能行業(yè)的雜志、資訊、廣告類刊物，你看到什么？映入你的眼簾的是眾企業(yè)的招商廣告，一頁一頁有一頁，每個企業(yè)除了鼓吹自己的“中國名牌”“中國馳名商標”“XX省著名品牌”“最滿意單位”“鈦金管”“航天科技”“健康”......搞的亂七八糟。這反映了什么呢？這是太陽能企業(yè)在產(chǎn)品及其同質(zhì)化的行業(yè)狀況下，自己為自己創(chuàng)造賣點，創(chuàng)造差異化，給自己貼金。不要忘了，當一個比較好的賣點出現(xiàn)以后，很多企業(yè)便開始效仿，而且效仿能成功。為什么呢？這說明差異化不夠明顯，再者你的差異化門檻太低，你能搞定的人家也能輕松搞定，或者說你的所謂核心技術(shù)、核心競爭力不夠“核心”，你認為呢？
同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品，加上居民消費者對太陽能的了解知之甚小，致使很多的雜牌太陽能能存在于行業(yè)市場進行流通，而且眾多的涉入企業(yè)和經(jīng)營者還賺的盆滿缽滿。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，渠道客戶會傾向于操作“支持力度大、價位適中、知名度高、利潤高”的牌子，但是仔細查看下市場情況，很少或者說幾乎不存在幾乎各種優(yōu)勢占盡的企業(yè)，倘使那樣的話，行業(yè)內(nèi)就它自己存在好了。
為此，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重也成為招商難的一個原因。
3.渠道利潤趨薄
有人講在前幾年經(jīng)銷商經(jīng)銷太陽能是“對半賺”（利潤是提貨價的一半），現(xiàn)在幾乎聽不到這種聲音，你聽到過嗎，反正我沒有聽說過。任何一個行業(yè)似乎都這樣，在新興階段的時候，往往是行業(yè)利潤最高的時候，隨著行業(yè)的發(fā)展，競爭的加劇，很多企業(yè)開始大打價格戰(zhàn)，這也同時致使了行業(yè)的利潤率高開走低，于是回慢慢的趨于“社會資本平均收益率”。當下，似乎太陽能行業(yè)利潤不再那么高，也致使很多的資本流向投資收益率高的行當和項目，這或許也是招商難的的一個小原因。不妨舉個例子，前端時間好像北京的強勁太陽能在人民大會堂公布一個太陽能成本白皮書什么的東東，能將自己的成本或者說行業(yè)產(chǎn)品的大致成本區(qū)間，這也足夠證明行業(yè)透明度提高，曾經(jīng)高利潤的太陽能行業(yè)也將走下神壇，趨于大類行業(yè)！
4.招商人員業(yè)務不精
網(wǎng)絡拓展與優(yōu)化是企業(yè)營銷過程中一個非常關鍵的一個工作，有了網(wǎng)路你的產(chǎn)品才能實現(xiàn)流通和交換。其實每個企業(yè)都有很多的招商人員，專職招商也罷，業(yè)務人員兼任也罷。但是，由于市場競爭的激烈，在今天似乎很少業(yè)務人員愿意去專職招商，每天的工作就是“客戶排查、客戶溝通、客戶篩選、客戶跟蹤、客戶敲定”等，并且很多人對招商人員不屑一顧，不就是一破招商的，有水平的誰去招商？實際上你可以反思一下，招商工作是多么重要，沒客戶怎么做渠道管理，怎么會用的上服務渠道管理的業(yè)務員。筆者認為即使是業(yè)務人員其工作也是“50%的工作是招商與網(wǎng)絡優(yōu)化、30%為活動促銷、5%為市場傳播、15%為培訓、終端管理、客情關系維護”，仔細想想，業(yè)務人員除了這些剩下的還有什么？當然還會有，筆者只說了個大概!
筆者曾經(jīng)的一個領導給筆者講過這么一句話“營銷就是務實”！以前，不太理解其中的含義之深刻，現(xiàn)在想想一個人倘若能做到在營銷工作過程中“處處務實”是多么的難得與可貴！
招商其實是一種技能，一種精神，一種激情和一種務實的態(tài)度！
無論是在市場上還是聽行業(yè)內(nèi)某些老板向在下坦言，現(xiàn)在的業(yè)務人員沒用招不到商，專家我也請了，高管也培訓了，可是他們下去一點動靜都沒有，一段時間就懈怠了，要么就辭職不干了！至于其中的原因，筆者認為除了培訓沒有到位之外，市場教練與幫扶工作還沒有做到位，這就致使了很多市場人員成為“炮灰”！
其實，筆者認為，這個世界充滿浮躁，營銷工作者在今天也是浮躁，似乎我們的社會，我們的行業(yè)更應該需要一種“專注”與“務實”的實干精神！
5.廠家門檻高
市場雖然不樂觀，很多企業(yè)是準備考招商和網(wǎng)絡優(yōu)化實現(xiàn)銷量突破，但是門檻似乎還是固如以前或者反其道而行之設置的更高。就以首次回款為例吧，很多品牌企業(yè)將首次回款額設置在50w、30w等，有些企業(yè)還有部分品牌保證金需要支出，這些高的門檻在一定程度上也是很多的意向客戶望而卻步。實際上，筆者對這個到感覺沒什么，大的首款訂單，一方面能證實商的實力，另一方面也能探出商的積極性和勁頭。當然，高的回款額對于廠家利益而言就不言自明了！
廠家門檻高，這只是少數(shù)企業(yè)的招商現(xiàn)狀。但是，反觀之，眾多的中小企業(yè)把門檻設置的低的不能再低，要么首次回款額少，要么報銷房租裝修、送車、更有甚者進行“賒銷”，使人無法想象。但是，筆者想多說一句，小企業(yè)們你再怎么退步也不能推著一步——渠道賒銷！
6.老商的阻礙
對于老商的阻礙，似乎很多企業(yè)的招商區(qū)域都存在這樣的問題。很多經(jīng)銷商對于自己本市場的操作和結(jié)果還甚為滿意，不思進取，小富即安，但是廠家對于你的考核、衡量與評價往往卻是另一番情況。其實很多的意向客戶經(jīng)常問的一個問題是“他做的也不賴，你們?yōu)槭裁催�要換他”？對此，筆者往往是這么回答：“一個客戶做的好與壞，不是有該區(qū)域消費者說了算，也不是其他人說了算，而是廠家說了算。做個假設，假使某世界知名飲料品牌某市級代理一年銷售額一千萬，他自己再怎么著也能賺個幾百萬，小日子過挺舒坦，而這個市的市場容量據(jù)統(tǒng)計和模型推算能做到1個億，但是他還在那里固步自封，要不要換？記住一句：企業(yè)不是搞慈善的，是為盈利，而且是盈利的最大化。您說對吧？”
老商活的很自在，靠著他代理你的牌子不但發(fā)了家，房子換了，車子換了，甚至老婆都要換了，但是由于自己的表現(xiàn)尤其是市場表現(xiàn)做的不怎么樣（廠家標準），廠家在這個時候要換他，你說他能不急嘛？于是，對于網(wǎng)絡優(yōu)化，很多原區(qū)域有經(jīng)銷商的地方再進行招商或者撤銷其代理資格的時候，老商總是窮其腦筋給及搗亂，設置障礙，甚至恐嚇或者人身攻擊等！
以上只是筆者在市場上工作的一點淺見，還望各位賜教，不勝感激！
張令凱：現(xiàn)任職于一國內(nèi)太陽能大型企業(yè)，任區(qū)域營銷經(jīng)理，策劃經(jīng)理，熱愛營銷，致力于營銷理論探索和實戰(zhàn)營銷，主要是互動營銷、教育營銷、公關策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實踐和培訓。 懇請各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 429424803