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太陽(yáng)能招商難，難在何處？
作者：張令凱 日期：2010-8-28 字體：[大] [中] [小]
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進(jìn)入2010年似乎在各種有關(guān)太陽(yáng)能招商的資訊上，總能看到的一個(gè)共識(shí)是——太陽(yáng)能招商難。在今年似乎太陽(yáng)能市場(chǎng)真的不如往年，很多企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)拓展費(fèi)盡周折，又是請(qǐng)“磚家”開講座忽悠搞搞什么會(huì)議營(yíng)銷等等，這在往年可能效果可能還會(huì)差強(qiáng)人意，在今年似乎這點(diǎn)小要求都成為一種奢求。由于各種綜合原因整體市場(chǎng)出貨慢，經(jīng)銷商不敢多囤貨或者盲目的跟進(jìn)廠家政策，更有甚者干脆金盆洗手離開了太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，這也致使了我國(guó)太陽(yáng)能熱水器行業(yè)在今年已經(jīng)有部分企業(yè)慘遭出局。
有人說(shuō)，太陽(yáng)能行業(yè)洗牌的時(shí)間到了�；蛟S吧，但是今年的整體市場(chǎng)著實(shí)不容樂(lè)觀，據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示很多區(qū)域的經(jīng)銷商都反映今年市場(chǎng)很“淡”，甚至不如去年，不但銷量減緩，很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商已經(jīng)不干了。鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷也同屬企業(yè)渠道的一個(gè)系統(tǒng)，很多的企業(yè)和經(jīng)銷商也反映鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷不好招，為此很多經(jīng)銷商和市場(chǎng)人員和在下經(jīng)常交流有關(guān)分銷招商的話題。前天，有個(gè)二線品牌的經(jīng)銷商朋友和在下坦言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷不好招，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶“聽太陽(yáng)能色變”，可見現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)行情。還有就是，很多的經(jīng)銷商在今年總和筆者交流的一個(gè)話題就是今年貨不好賣，出貨慢，廠家壓的緊，怎么才能多買呢，怎么才能多出貨呢？實(shí)際上，這也是筆者苦苦追尋的問(wèn)題，筆者所供職的公司是行業(yè)領(lǐng)軍品牌，上半年自己所屬的市場(chǎng)還不錯(cuò)，主要是產(chǎn)品差異化明顯或者說(shuō)有合適的產(chǎn)品、價(jià)位合適、促銷得力、銷售促進(jìn)政策有效等致使上年市場(chǎng)反映很好，第三季度似乎有點(diǎn)回落，筆者自己感覺也是有點(diǎn)“旺季不旺，淡季很淡”的感覺!
很多企業(yè)看到市場(chǎng)不好做，銷售不行，要想再在現(xiàn)實(shí)情況下把量拉起來(lái)，只有一招了，那就進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)拓展！
但是，擺在眼前的現(xiàn)實(shí)是“招商難”，這樣的感嘆不僅僅來(lái)自于小品牌、小企業(yè)以及下屬的經(jīng)銷商客戶，很多大的品牌、企業(yè)以及下屬經(jīng)銷商客戶也發(fā)出了如此的感慨！
這么為什么當(dāng)下招商難呢？筆者愿講自己的真實(shí)體會(huì)分享一二。
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
太陽(yáng)能行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，更是業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)全國(guó)大大小小的牌子上萬(wàn)個(gè)，在當(dāng)今的市場(chǎng)上似乎這樣的行業(yè)也并不多見，或許您會(huì)說(shuō)“有”，那只能是在下短見了！在競(jìng)爭(zhēng)的如火如荼的市場(chǎng)上，魚龍混雜，加上產(chǎn)品本身的特殊情況（安裝售后等工作繁雜）很多經(jīng)銷商已經(jīng)不愿再趟這渾水，離開行業(yè)，潛在的意向客戶也是望而卻步，猶豫有余，寧肯待在原來(lái)舒服的行業(yè)而不盲目的涉入競(jìng)爭(zhēng)如此的太陽(yáng)能行業(yè)。似乎任何一個(gè)行業(yè)都這樣，當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候就會(huì)遇到瓶頸，似乎太陽(yáng)能行業(yè)的瓶頸到了，誰(shuí)能決定呢？我想還是“市場(chǎng)”，這里不光指的終端消費(fèi)者還有我們的渠道客戶。
2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
隨便翻開一本太陽(yáng)能行業(yè)的雜志、資訊、廣告類刊物，你看到什么？映入你的眼簾的是眾企業(yè)的招商廣告，一頁(yè)一頁(yè)有一頁(yè)，每個(gè)企業(yè)除了鼓吹自己的“中國(guó)名牌”“中國(guó)馳名商標(biāo)”“XX省著名品牌”“最滿意單位”“鈦金管”“航天科技”“健康”......搞的亂七八糟。這反映了什么呢？這是太陽(yáng)能企業(yè)在產(chǎn)品及其同質(zhì)化的行業(yè)狀況下，自己為自己創(chuàng)造賣點(diǎn)，創(chuàng)造差異化，給自己貼金。不要忘了，當(dāng)一個(gè)比較好的賣點(diǎn)出現(xiàn)以后，很多企業(yè)便開始效仿，而且效仿能成功。為什么呢？這說(shuō)明差異化不夠明顯，再者你的差異化門檻太低，你能搞定的人家也能輕松搞定，或者說(shuō)你的所謂核心技術(shù)、核心競(jìng)爭(zhēng)力不夠“核心”，你認(rèn)為呢？
同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，加上居民消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能的了解知之甚小，致使很多的雜牌太陽(yáng)能能存在于行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行流通，而且眾多的涉入企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者還賺的盆滿缽滿。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，渠道客戶會(huì)傾向于操作“支持力度大、價(jià)位適中、知名度高、利潤(rùn)高”的牌子，但是仔細(xì)查看下市場(chǎng)情況，很少或者說(shuō)幾乎不存在幾乎各種優(yōu)勢(shì)占盡的企業(yè)，倘使那樣的話，行業(yè)內(nèi)就它自己存在好了。
為此，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重也成為招商難的一個(gè)原因。
3.渠道利潤(rùn)趨薄
有人講在前幾年經(jīng)銷商經(jīng)銷太陽(yáng)能是“對(duì)半賺”（利潤(rùn)是提貨價(jià)的一半），現(xiàn)在幾乎聽不到這種聲音，你聽到過(guò)嗎，反正我沒有聽說(shuō)過(guò)。任何一個(gè)行業(yè)似乎都這樣，在新興階段的時(shí)候，往往是行業(yè)利潤(rùn)最高的時(shí)候，隨著行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)開始大打價(jià)格戰(zhàn)，這也同時(shí)致使了行業(yè)的利潤(rùn)率高開走低，于是回慢慢的趨于“社會(huì)資本平均收益率”。當(dāng)下，似乎太陽(yáng)能行業(yè)利潤(rùn)不再那么高，也致使很多的資本流向投資收益率高的行當(dāng)和項(xiàng)目，這或許也是招商難的的一個(gè)小原因。不妨舉個(gè)例子，前端時(shí)間好像北京的強(qiáng)勁太陽(yáng)能在人民大會(huì)堂公布一個(gè)太陽(yáng)能成本白皮書什么的東東，能將自己的成本或者說(shuō)行業(yè)產(chǎn)品的大致成本區(qū)間，這也足夠證明行業(yè)透明度提高，曾經(jīng)高利潤(rùn)的太陽(yáng)能行業(yè)也將走下神壇，趨于大類行業(yè)！
4.招商人員業(yè)務(wù)不精
網(wǎng)絡(luò)拓展與優(yōu)化是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中一個(gè)非常關(guān)鍵的一個(gè)工作，有了網(wǎng)路你的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)流通和交換。其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有很多的招商人員，專職招商也罷，業(yè)務(wù)人員兼任也罷。但是，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，在今天似乎很少業(yè)務(wù)人員愿意去專職招商，每天的工作就是“客戶排查、客戶溝通、客戶篩選、客戶跟蹤、客戶敲定”等，并且很多人對(duì)招商人員不屑一顧，不就是一破招商的，有水平的誰(shuí)去招商？實(shí)際上你可以反思一下，招商工作是多么重要，沒客戶怎么做渠道管理，怎么會(huì)用的上服務(wù)渠道管理的業(yè)務(wù)員。筆者認(rèn)為即使是業(yè)務(wù)人員其工作也是“50%的工作是招商與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、30%為活動(dòng)促銷、5%為市場(chǎng)傳播、15%為培訓(xùn)、終端管理、客情關(guān)系維護(hù)”，仔細(xì)想想，業(yè)務(wù)人員除了這些剩下的還有什么？當(dāng)然還會(huì)有，筆者只說(shuō)了個(gè)大概!
筆者曾經(jīng)的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)給筆者講過(guò)這么一句話“營(yíng)銷就是務(wù)實(shí)”！以前，不太理解其中的含義之深刻，現(xiàn)在想想一個(gè)人倘若能做到在營(yíng)銷工作過(guò)程中“處處務(wù)實(shí)”是多么的難得與可貴！
招商其實(shí)是一種技能，一種精神，一種激情和一種務(wù)實(shí)的態(tài)度！
無(wú)論是在市場(chǎng)上還是聽行業(yè)內(nèi)某些老板向在下坦言，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員沒用招不到商，專家我也請(qǐng)了，高管也培訓(xùn)了，可是他們下去一點(diǎn)動(dòng)靜都沒有，一段時(shí)間就懈怠了，要么就辭職不干了！至于其中的原因，筆者認(rèn)為除了培訓(xùn)沒有到位之外，市場(chǎng)教練與幫扶工作還沒有做到位，這就致使了很多市場(chǎng)人員成為“炮灰”！
其實(shí)，筆者認(rèn)為，這個(gè)世界充滿浮躁，營(yíng)銷工作者在今天也是浮躁，似乎我們的社會(huì)，我們的行業(yè)更應(yīng)該需要一種“專注”與“務(wù)實(shí)”的實(shí)干精神！
5.廠家門檻高
市場(chǎng)雖然不樂(lè)觀，很多企業(yè)是準(zhǔn)備考招商和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化實(shí)現(xiàn)銷量突破，但是門檻似乎還是固如以前或者反其道而行之設(shè)置的更高。就以首次回款為例吧，很多品牌企業(yè)將首次回款額設(shè)置在50w、30w等，有些企業(yè)還有部分品牌保證金需要支出，這些高的門檻在一定程度上也是很多的意向客戶望而卻步。實(shí)際上，筆者對(duì)這個(gè)到感覺沒什么，大的首款訂單，一方面能證實(shí)商的實(shí)力，另一方面也能探出商的積極性和勁頭。當(dāng)然，高的回款額對(duì)于廠家利益而言就不言自明了！
廠家門檻高，這只是少數(shù)企業(yè)的招商現(xiàn)狀。但是，反觀之，眾多的中小企業(yè)把門檻設(shè)置的低的不能再低，要么首次回款額少，要么報(bào)銷房租裝修、送車、更有甚者進(jìn)行“賒銷”，使人無(wú)法想象。但是，筆者想多說(shuō)一句，小企業(yè)們你再怎么退步也不能推著一步——渠道賒銷！
6.老商的阻礙
對(duì)于老商的阻礙，似乎很多企業(yè)的招商區(qū)域都存在這樣的問(wèn)題。很多經(jīng)銷商對(duì)于自己本市場(chǎng)的操作和結(jié)果還甚為滿意，不思進(jìn)取，小富即安，但是廠家對(duì)于你的考核、衡量與評(píng)價(jià)往往卻是另一番情況。其實(shí)很多的意向客戶經(jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是“他做的也不賴，你們?yōu)槭裁催�要換他”？對(duì)此，筆者往往是這么回答：“一個(gè)客戶做的好與壞，不是有該區(qū)域消費(fèi)者說(shuō)了算，也不是其他人說(shuō)了算，而是廠家說(shuō)了算。做個(gè)假設(shè)，假使某世界知名飲料品牌某市級(jí)代理一年銷售額一千萬(wàn)，他自己再怎么著也能賺個(gè)幾百萬(wàn)，小日子過(guò)挺舒坦，而這個(gè)市的市場(chǎng)容量據(jù)統(tǒng)計(jì)和模型推算能做到1個(gè)億，但是他還在那里固步自封，要不要換？記住一句：企業(yè)不是搞慈善的，是為盈利，而且是盈利的最大化。您說(shuō)對(duì)吧？”
老商活的很自在，靠著他代理你的牌子不但發(fā)了家，房子換了，車子換了，甚至老婆都要換了，但是由于自己的表現(xiàn)尤其是市場(chǎng)表現(xiàn)做的不怎么樣（廠家標(biāo)準(zhǔn)），廠家在這個(gè)時(shí)候要換他，你說(shuō)他能不急嘛？于是，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，很多原區(qū)域有經(jīng)銷商的地方再進(jìn)行招商或者撤銷其代理資格的時(shí)候，老商總是窮其腦筋給及搗亂，設(shè)置障礙，甚至恐嚇或者人身攻擊等！
以上只是筆者在市場(chǎng)上工作的一點(diǎn)淺見，還望各位賜教，不勝感激！
張令凱：現(xiàn)任職于一國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能大型企業(yè)，任區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，策劃經(jīng)理，熱愛營(yíng)銷，致力于營(yíng)銷理論探索和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，主要是互動(dòng)營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。 懇請(qǐng)各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 429424803